BAB I
PENDAHULUAN
1.1. LATAR BELAKANG
Pasar
bisnis adalah pasar yang besar. Pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang
yang jauh lebih banyak daripada pasar konsumen. Dalam beberapa hal,
pasar bisnis sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang
melakukan pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda
dalam hal dengan pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada struktur
permintaan pasar, sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses
keputusan yang dilibatkan.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang
memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa
lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama
yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan;
pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi,
sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang
terlibat dalam penjualan ke para pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para
pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya
produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan
kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam
dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan harus berusaha
bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka
setiap perusahaan akan melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses
produksi dalam menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu
sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk memilikinya.
1.2. RUMUSAN MASALAH
1.
Apakah
yang dimaksud dengan pasar bisnis?
2.
Apa saja karakteristik pasar bisnis?
3.
Apa tipe utama dalam situasi pembelian?
4.
Apakah
yang dimaksud dengan pusat pembelian?
5.
Apakah
pengaruh utama terhadap pembeli bisnis?
6.
Apa
saja tahap dalam proses pembelian bisnis?
7.
Apakah
yang dimaksud dengan pasar lembaga dan pemerintahan?
1.3. TUJUAN PEMBAHASAN
1.
Mengetahui
apa yang dimaksud dengan pasar bisnis
2.
Mengetahui
karakteristik
pasar bisnis
3.
Mengetahui tipe utama dalam situasi
pembelian
4.
Mengetahui
apa yang dimaksud dengan pusat pembelian
5.
Mengetahui
pengaruh yang mempengaruhi pembeli bisnis
6.
Mengetahui
tahap-tahap dalam proses pembelian bisnis
7.
Mengetahui
apa yang dimaksud dengan pasar lembaga dan pemerintahan
BAB
II
PEMBAHASAN
2.1. PENGERTIAN PASAR BISNIS
Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan
untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya. Dari
definisi diatas dapat diketahui terdapat 3 unsur penting didalam pasar yaitu
Orang dengan segala keinginannya, Daya beli mereka, Kemauan untuk
membelanjakannya. Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan,
yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana
pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk
dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis
adalah pasar yang terdiri dari individu-individu atau organisasi yang membeli
barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan kemudian dijual. Berdasarkan
pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan kedalam pasar
bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut
menjadi barang-barang hasil pertanian.
Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli
barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan
dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung.
Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada
perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan
dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada
pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan
keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa
yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara
merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada
organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan
pembelian bisnis.
2.2. KARAKTERISTIK PASAR BISNIS
Pasar bisnis
memiliki ciri-ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen yaitu :
1.
Struktur
Pasar dan Permintaan
a.
Pasar industri
mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar nilainya dibandingkan
pasar konsumen
b.
Pelanggan
dipasar industri lebih berorientasi secara geografis. Konsentrasi geografis
produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para
pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri – industri tertentu ke
wilayah lain.
c. Permintaan turunan : Permintaan
untuk barang barang bisnis secara mutlak diturunkan permintaan untuk barang
barang konsumsi. Contoh: Kulit binatang dibeli karena konsumen membeli sepatu,
tas, dan barang barang kulit lainya. Jika permintaan untuk barang barang
konsumsi ini berkurang, begitu juga permintaan untuk semua barang yang
digunakan untuk memproduksinya.
d.
Permintaan di
pasar bisnis lebih inelastic, Permintaan total untuk banyak
barang dan jasa bisnis tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga. Contoh:
Pabrik sepatu tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga kulit turun.
Permintaan umumnya tidak elastis dalam jangka pendek karena produsen tidak
dapat melakukan penambahan secara cepat dalam metode produksi mereka.
e.
Permintaaannya
berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih
mudah berubah – ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa
konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan
presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan
peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut
dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang-kadang peningkatan 10 persen
permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis
akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya, 10 persen penurunan permintaan
konsumen dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.
2. Sifat Unit
Pembelian
a.
Pembelian di
pasar bisnis melibatkan lebih banyak pembeli.
b. Pembelian di pasar bisnis melibatkan usaha pembelian
yang lebih professional, barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian
yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan
pembelian organisasi.
3.
Jenis
Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan
a.
Pembeli di pasar
bisnis biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks
b.
Proses pembelian
di pasar bisnis lebih formal
c.
Dalam pembelian di
pasar bisnis, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan
jangka panjang.
2.3. TIPE UTAMA DALAM SITUASI PEMBELIAN
Ø Pembelian kembali langsung (straight rebuy)
Menggambarkan situasi
pembelian di mana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh:
perlengkapan kantor, barang kimia dalam jumlah besar. Pembeli memeilih pemasok
dari “daftar yang disetujui”, memberikan bobot mengenai kepuasan pembeliannya
yang terdahulu terhadap para pemasok.
Ø Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy)
Menggambarkan
keadaan di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga,
persyaratan pengiriman, atau persyaratan lain. Pembelian ulang dimodifikasi ini
biasanya melibatkan lebih banyak pihak pihak yang mengambil keputusan, baik
dari sisi pembeli maupun dari sisi penjual.
Ø Tugas baru (new task)
Menggambarkan
seorang pembeli membeli suatu barang atau jasa untuk pertama kali. Contoh:
bangunan kantor, sistem senjata baru. Semakin besar biaya dan/resiko, semakin
banyak jumlah pihak pihak yang terlibat dalam keputusan, semakin banyak
informasi yang mereka kumpulkan, karena itu semakin lama waktu untuk menetapkan
keputusan.
2.4. Pusat Pembelian
Adalah semua
individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan
pembelian, yang membagi beberapa sasaran dan resiko yang timbul dari keputusan
tersebut. Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan
salah satu dari enam peranan dalam proses keputusan pembelian :
1. Pengguna (users)
anggota
organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli
2. Orang yang mempengaruhi (influencers)
orang-orang
di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian;
mereka sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi
untuk mengevaluasi alternatif
3. Pembeli (buyers)
orang-orang
di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya
4. Pengambil keputusan (deciders)
orang-orang
di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan resmi atau tidak
resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir
5. Penjaga gerbang (gate keepers)
orang-orang
di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada
pihak lain
2.5. Pengaruh
Utama dalam Pembelian Bisnis
Pembeli bisnis
memperoleh banyak pengaruh saat mereka membuat keputusan pembelian
1. Faktor
Lingkungan
Pembeli
bisnis sangat dipengaruhi oleh faktor lingkungan ekonomi saat ini dan yang
diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, prakiraan ekonomi, dan biaya
uang. Dalam ekonomi yang ditandai resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi
mereka dalam pabrik, peralatan dan persediaan. Pembeli bisnis juga dipengaruhi
oleh teknologi, politik, dan perkembangan persaingan di dalam lingkungan
mereka.
2. Faktor
Organisasi
Pemasar
bisnis harus mewaspadai kecenderungan organisasional dalam bidang pembelian
berikut ini:
a. Penigkatan
mutu departemen pembelian: departemen pembelian umumnya menempati posisi yang
rendah dalam tingkatan manajemen, meskipun sering mengelola lebih dari setengah
biaya perusahaan. Namun, tekanan persaingan dewasa ini telah mengharuskan
banyak perusahaan untuk meningkatkan mutu departemen pembelian dan mengangkat
pengelola mereka menduduki jabatan direktur.
b. Pembelian
yang terpusat: dalam perusahaan dengan banyak divisi, kebanyakan pembelian
dilaksanakan oleh divisi terpisah karena kebutuhan kebutuhan mereka yang
berbeda. Akhir akhir ini perusahaan telah mulai untuk melakukan pemusatan ulang
beberapa pembelian.
c. Kontrak
jangka panjang : Pembeli bisnis semakin memprakarsai atau menerima kontrak jaka
panjang dengan pemasok yang terpercaya.
d. Evaluasi
kinerja pembelian: Kebanyakan perusahaan menetapkan sistem insentif untuk
memberi penghargaan pada manajer pembelian untuk kinerja pembelian yang baik,
dengan cara yang hampir sama karyawan penjual menerima bonus untuk kinerja
penjualan yang baik.
3. Faktor
Antar – Pribadi
Pusat pembelian biasanya melibatkan banyak peserta
yang
mempengaruhi satu sama lainnya. Pemasar industri sulit sekali
menentukan faktor antar pribadi dan dinamika kelompok apa yang
masuk kedalam proses pembelian. Salah seorang penulis
mengemukakan ”Manajer tidak memakai tanda pengenal bertuliskan
”pengambil keputusan” atau ”orang tidak penting”. Yang berpengaruh
paling besar sering kali tidak tampak, paling tidak di mata petugas
penjualan perusahaan pemasok. Dan belum tentu peserta di pusat
pembelian yang memiliki jabatan tertinggi memiliki pengaruh terbesar.
Peserta mungkin memiliki pengaruh dalam keputusan pembelian
karena mereka mengendalikan pemberian imbalan dan hukuman, atau
mereka yang banyak disukai, memiliki keahlian khusus, atau memiliki
hubungan khusus dengan peserta penting yang lain.
mempengaruhi satu sama lainnya. Pemasar industri sulit sekali
menentukan faktor antar pribadi dan dinamika kelompok apa yang
masuk kedalam proses pembelian. Salah seorang penulis
mengemukakan ”Manajer tidak memakai tanda pengenal bertuliskan
”pengambil keputusan” atau ”orang tidak penting”. Yang berpengaruh
paling besar sering kali tidak tampak, paling tidak di mata petugas
penjualan perusahaan pemasok. Dan belum tentu peserta di pusat
pembelian yang memiliki jabatan tertinggi memiliki pengaruh terbesar.
Peserta mungkin memiliki pengaruh dalam keputusan pembelian
karena mereka mengendalikan pemberian imbalan dan hukuman, atau
mereka yang banyak disukai, memiliki keahlian khusus, atau memiliki
hubungan khusus dengan peserta penting yang lain.
4. Faktor
Individu
Masing
masing peserta dalam proses pembelian memiliki motivasi, persepsi, dan
preferensi pribadi. Hal hal ini dipengaruhi oleh umur peserta, penghasilan,
pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian, perilaku terhadap risiko,
dan budaya. Pembeli memperlihatkan dengan nyata gaya pembelian yang berbeda.
2.6. Tahapan Proses Pembelian Bisnis
Proses pembelian adalah proses
pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan
yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi dan
memilih di antara pemasok yang tersedia.
1. Pengenalan
masalah
Tahap pertama adalah
pengenalan masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi setelah membeli barang atau jasa yang akan dibeli.
2. Perumusan kebutuhan
umum
Adalah tahap dalam proses
pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan
kuantitas produk yang diinginkan.
3. Spesifikasi Produk
Adalah proses organisasi
pembelian memutuskan dan melakukan spesifikasi atas karakteristik teknis
produk terbaik untuk produk yang diperlukan
4. Pencarian pemasok
Adalah proses dimana pembeli
berusaha menemukan vendor terbaik.
5. Permintaan pengajuan proposal
Adalah proses dimana pembeli
mengundang pemasok bermutu untuk mengajukan atau mengumpulkan proposal.
6. Peimilihan pemasok
Adalah proses dimana pembeli
memilih pemasok yang terbaik dari yang sudah mengumpulkan proposal.
7. Spesifikasi pesanan rutin
Adalah proses pembelian bisnis
di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan
spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang
diinginkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
8. Penilaian kerja
Adalah proses pembelian bisnis
di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan,
memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan. Pembeli
dapat menilai pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode
penilaian tertimbang. Pembeli dapat menjumlahkan biaya kinerja yang jelek untuk
menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Penilaian
kinerja dapat mengarahkan pembeli untuk terus menggunakan, memodifikasi, atau
meninggalkan pemasok. Pemasok harus memonitor variabel-variabel yang sama
dengan yang digunakan oleh pembeli atau pemakai produk.
2.7. PASAR INSTITUSI DAN PEMERINTAH
Pasar lembaga
terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti asuhan, penjara dan lembaga lembaga
lain. Banyak dari lembaga ini yang bercirikan anggaran yang rendah dan para
langganan yang tetap. Agen pembelian rumah sakit harus memutuskan kualitas
makanan apa yang akan dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian bukanlah laba,
karena makanan disediakan untuk pasien sebagai bagian dari paket pelayanan
total. Juga bukan bertujuan untuk meminimisasi biaya karena pasien yang
dilayani dengan makanan yang jelek akan mengeluh pada orang lain dan akan
merusak lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu
dan harganya rendah. Lembaga-lembaga ini memiliki sponsor dan tujuan berbeda.
Rumah sakit Medistra dijalankan untuk mencari laba, Rumah Sakit Daerah dijalankan
sebagai organisasi nir laba, dan Rumah Sakit Cipto Mangunkusumo dijalankan
sebagai rumah sakit pemerintah. Sponsor dan tujuan organisasi akan menghasilkan
perbedaan dalam cara pembeliannya.
Di banyak
negara, organisasi pemerintah adalah pembeli utama barang dan jasa. Pembeli
pemerintah mempunyai ciri-ciri khusus. Karena keputusan pembelian mereka
tergantung pada penilaian publik, organisasi pemerintahan membutuhkan pekerjaan
tulis-menulis yang banyak dari sisi pemasok. Pemasok mengeluh mengenai pekerjaan
tulis menulis yang banyak, birokrasi, peraturan peraturan yang tidak berguna,
keterlambatan pengambilan keputusan, dan perpindahan sering terjadi pada
petugas pembeliaan. Ciri-ciri lain adalah bahwa organisasi pemerintah biasanya
meminta pemasok untuk mengajukan tender, dan umumnya mereka akan memberikan
kontrak pada penawaran yang terendah. Ciri-ciri ketiga adalah bahwa organisasi
pemerintah cenderung menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing. Banyak perusahaan yang menjual pada
pemerintah tidak menunjukan suatu orientasi pemasaran dengan beberapa alasan.
Kebijakan perolehan pemerintah yang menekankan harga, menyebabkan pemasok
melakukan investasi besar-besaran dalam usaha usaha untuk menurunkan biaya
mereka.
BAB III
PENUTUP
3.1. KESIMPULAN
Semua organisasi yang membeli barang atau jasa untuk digunakan memproduksi
barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain
yang ada. Proses pembelian di pasar bisnis yaitu proses
pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar bisnis untuk menetapkan
kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan,
mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok. Pasar bisnis
menampung jutaan pekerja dengan ribuan pekerjaan yang berbeda-beda. Adapun peserta dalam proses keputusan
pembelian antara lain :
1.
Pencetus (initiators)
2.
Pemakai (users)
3.
Pemberi pengaruh (influencers)
4.
Pengambil keputusan (deciders)
5.
Pembeli (buyers)
6.
Penjaga gerbang (gatekeepers)
Adapun tahap-tahap dari proses
pembelian sebagai berikut :
1.
Pengenalan masalah
2.
Perumusan kebutuhan umum
3.
Spesifikasi produk
4.
Pencarian pemasok
5.
Permintaan pengajuan proposal
6.
Pemilihan Pemasok
7.
Spesifikasi rutinitas pesanan
8.
Penilaian kerja
Ada dua pasar utama yaitu :
a. Pasar Institusi
·
Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang
menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.
·
Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.
·
Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang
sudah pasti.
·
Banyar pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani cirri dan
kebutuhan khusus pembeli institusi.
b. Pasar Pemerintah
·
Unit pemerintah --- pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang
membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.
·
Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka
memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terrendah.
·
Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.
·
Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang
menerangkan cara menjual kepada pemerintah.
·
Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.
3.2. DAFTAR PUSTAKA
andi67.blog.esaunggul.ac.id/2012/04/07/pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis/
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran.
PT.Glora Aksara Pratama.1996
Ogleek.blogspot.com/2008/11/menganalisis-pasar-bisnis.html
0 komentar:
Posting Komentar